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夏青峰的博客

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《同行的岁月)——1999年,营销经理(上)  

2011-11-03 16:06:47|  分类: 书稿 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  1999年,营销经理

 1999年,我加入了中国共产党。同时,我进入了校办企业友邦化工股份有限公司工作,做上了营销经理。这一年,对于我来说,是波动的一年,也是难忘的一年。这一年,对于学校来说,也是难忘的,因为刚刚接手两年多的初中部,成为了江苏省首批实施教育现代化工程示范初中。

那时,学校的校办企业又新拓展了一个项目,生产难燃的泡沫原料,主要是用于飞机、火车与汽车座椅以及剧场的座椅上,南京化工方面的专家朱工与钱文浩老师以技术入股,江阴方面的黄晓寅总经理以部分资金入股,再加上华士中心校办厂一方,这样三家单位合作成立了江阴市友邦化工股份有限公司,吴辰校长任董事长,沈金龙副校长任总经理。企业筹备工作结束以后,需要成立一个营销部,谁来负责这件事呢?他们不知怎么会想到了我。也许是我前几年要求过,想到校办企业做营销员,当时吴辰校长说我还小,没有定力,等过几年成熟了后再考虑。我现在29岁了,是到了可以外出的成熟年龄了?也许是他们感觉我做事还是比较灵活,符合营销经理的标准?我当时没去多想,吴辰校长与我一说,我就同意了,一方面是因为我在心底对吴校长是无限的信任,我知道,这些年所有她关心我的事,都是实实在在地促进我的成长,她都是为我好;另一方面,我在内心深处,还是有去企业的愿望,很想去体验体验教师以外的生活,看看另一片风景好不好玩,吴辰校长与我谈过后,黄总也找我进行了交流,他现身说法(他自己曾在江阴市外经委工作,还被委派到香港工作过一段时间,但他还是辞去公职出来创办企业),鼓励我加盟友邦,担任营销经理一职。就这样,我从学校暂时走进了企业。

走进企业的第一天,就是和吴辰校长一起在江阴市区里面寻租营销部的办公场所,一开始是想在江阴的外企大楼,后来觉得不理想,就又找到了江阴教委原来的办公楼。下面有两间门面房,我们将它租下来,经过简单装修,就改造成了我们的营销部。当时,曹良兴、赵惠刚、孙荣、李铁、李霞、顾明、刘郁华与我,一共八个人在营销部工作,大家分工合作,一起开始尝试着做营销工作。现在印象有些模糊了,当时好像是我作为经理,同时负责广东区域,曹良兴负责东北区域,赵惠刚负责山东区域,孙荣负责福建区域,李铁负责浙江区域,李霞负责上海区域,顾明负责周边区域,刘郁华负责办公室与财务。大家分头出去,每晚电话向我汇报当天的进展情况。

跑营销的生活,确实是锻炼人的,特别是刚刚开始做营销,它让人的脸皮增厚,耐力变强,能忍受孤独与寂寞,忍受嘲讽与冷漠,而继续保持微笑与热情。在正式跑营销之前,我是做好心理准备的,当时也读了不少这方面的书,比如说《羊皮卷》,我就反复地读了好几遍,“每天再多敲一家门”就是读《羊皮卷》带给我的精神营养。但是精神归精神,真正在现实生活中,心灵还是真的要接受很多考验的。

记得当时初到广东,因为我的哥哥那时在番禺,于是我第一站就到了番禺。在番禺的家具市场里,我挨个商位去询问、介绍我们的产品,两天下来,走访了几百户商家,还真的找到了一家对我的产品感兴趣。店主将我从他的商位带到了他的生产厂家,厂长是一位姓黄的女老板,泼辣利索,很爽快,我将产品介绍给她后,她就让我先弄十几公斤的样品过来,让他们试验一下,如果好,他们就购买。没想到出门第一站,就有点小收获,心中还是比较喜悦,信心也倍增,我马上打电话给华士的厂里,让他们邮寄样品过来。

从番禺出来后,我来到了顺德。我找了一家小旅馆住下,找到一本顺德电话号码黄页,逐一找到顺德相应的企业,然后就呆在宾馆里一家一家地打电话。根据对方在电话中的的反应,我在纸上作好记号,过后排好序,最有可能需要我产品的,就列为我首访的对象,以后次之。这样打完电话以后,我就开始一个企业一个企业地去上门推销。当时,打出租车费用太高,乘公交车又太费时间,还不熟悉路线,所以我出门的最基本方式就是坐黑摩托车。那时摩托车有很多,他们路线也熟,所以感觉还是比较方便,就是有些危险(危险一是来自车辆,二是来自那些驾驶摩托车的陌生人)。可是一家一家跑下来,失望情绪倍增。他们要么连大门都不让你进,要么让你在外面站等着一两个小时,突然想起,就让你进去说说产品,还没等我说几句话,就将我轰了出来。一家是这样,第二家还是这样,我咬牙一连几天跑了十几家,结果是越来越糟。当时,心情是非常低落。

于是,在一天的傍晚,我乘着公共汽车去了中山市的一个小镇。傍晚时分,天色灰暗下来,远处看见灯光了,而近处是一颗颗大树在向后移动,我脑海中不知怎么的总是闪现那句诗词:“枯藤老树昏鸦,小桥流水人家,古道西风瘦马,夕阳西下,断肠人,在天涯”,我开始想家了,想爱人和孩子,想爸爸妈妈,想学校里的同事与学生。在那个陌生的小镇下车以后,我胡乱地找了一家很小的私人旅馆,饭没吃,澡没洗,就躺到了床上。

第二天,我还是鼓足精神,继续寻找“猎物”。终于找到了一家,那位老板倒是挺客气,听说我当过教师,说相信教师的话,于是让我详细介绍产品。我跟他谈起了什么原来阻燃的是用添加的物理方法,而我们现在是难燃的,采用的是改变分子结构的化学方法,谈起了氧指数、烟密度以及产品的稳定性等等,老板很感兴趣,让我将带来的海棉样品烧一下看看效果。我信心百倍地说,当然行,因为在家里接受培训的时候,技术员就烧过,当时的海绵就是烧不着。可是,当我用打火机对着我的难燃海面点火的时候,我的海绵竟然燃烧了起来……海绵烧起来了,我的心却凉下来了,我一脸尴尬地离开了那家企业。后来,技术员解释,由于产品处于试验期,确实还有些不太稳定,但后来就真的都是难燃的了。

我不甘失败,继续寻找,我从中山再到了珠海,从珠海再到了深圳。当然去的都不是市区里,而是各个区域内的乡镇,打听到哪里里有企业有可能用我们的原料,我就乘黑摩托车赶过去,也有热情的老板,但更多的是遭到白眼、嘲讽与驱赶。记得在珠海去深圳的轮船上,我一个人偷偷的爬到了轮船最上面的顶板上,上面空无一人,我仰面躺着,脚手都伸得笔直,眼看蓝天,耳听海风,在寂静的大海中,忽然感觉到天地只有我一人,我如进入了神灵的空寂状态。可是醒来,还得面对尘世的追逐。

在深圳的一家名叫“东亚化工有限公司”的大门前,我犯起了傻劲。我打听到这一家企业很大可能会对我们的产品有兴趣,于是就想进去拜访他们的总经理。可是,保安一定不让我进去,怎么说好话,都没用。我当时心里想,今天我就豁出去了,我就一定要进得了这个大门。可是硬闯是没用的啊,怎么办?磨吧!我走到旁边的小店买了两包烟(因为,我看见保安抽烟),想贿赂他,可是那位老兄坚持原则,不接受。没办法,我就将烟拆开,自己抽起来(我其实是根本不抽烟的),也递给他一支,那位老兄倒是接了。于是,我们就开始聊起了家常,天南海北,他是湖南人,就更多地讲到了湖南的事情,聊着聊着就几个小时过去了,这位湖南兄的烟瘾倒是不小,我们俩将两包烟一支接一支地抽,抽的差不多都快完了,可每当我示意想进去的时候,他都说不行,因为我没有预约,他也不能给我总经理的号码。算了,今天看来是犟不过他了,我起身告辞就回去了。

他没想到的是,第二天上午我又来了,而且还是带着烟来的,我想他肯定以为我是个老烟鬼,他那知道我是舍命陪君子,他犟,我比他更犟。又是几个小时的烟雾缭绕,再加上大侃“山海经”,快近中午了,不知是我这个人,还是我的烟,让这位湖南老兄终于良心发现,他说,今天上午老总好像在办公室,下午要出去的,要么我帮你打个电话给他,试试看他是否愿意见你。于是,他拨通了老总的电话。没想到老总非常爽快,马上让我去他的办公室。真是“阎王好见,小鬼难缠”啊!

事情就是这么凑巧,走进老总的办公室,他正在看一本厚厚的书,我眼睛一亮,这本书不就是我们友邦公司朱工写的书吗?我推销的这个新产品就是朱工的发明啊。于是,我心中有数了。老总很是客气,让我坐下,问我要介绍什么产品。我就开始说起来,在说的过程中有意突出是朱工发明的,朱工现在是我们的名誉董事长、董事会成员、技术总监等等,说着说着,老总让等等,他回到办公桌拿起刚才读的书,走到我身边问,你说的朱工就是他吗?我故意接过书一看,是啊,这就是我们朱工写的书。老总一拍大腿说,太好了,我正在向他学习,还想联系他呢!我们接下来聊得非常愉快,他答应,我们不久要召开的新产品新闻发布会,他一定会专门从深圳赶到江阴去参加,而且表示出了合作的意愿(后来的新闻发布会,这位老总真的特地赶来了)。我高兴地走出了他的办公室,经过传达室的时候,我又给那位湖南老兄递了一根烟,他还是没有犟过我,呵呵。

从深圳,我再到东莞、广州等区域里面的乡镇,又跑了几十家厂,虽然没有一下子达成购货的协议,但是身边这些天也积累了厚厚的一叠名片,这应该算是不错的成绩了,因为本次外出,我们的主要任务不是要接单子,而是进行市场调研,了解客户的需求以及本产品在市场上的适应性。转了一圈以后,我去了广州火车站,将厂里邮寄过来的十几公斤小样品取了出来,给送到番禺姓黄的女老板那里去。乘车去了番禺以后,我一时没找到摩托车,我就扛着这十几公斤重的化学原料,徒步走向厂家,走了很长时间,等到了厂家的时候,我基本上整个衣服都汗湿了。厂里的一些人非常感动,说我看上去象一个文弱书生,怎么这么能吃苦,那位老板还号召她的工人们要向我学习。他们小样品试验比较满意,于是让我再发一大桶原料过来,进行正式试验。

在广东呆了十多天回来以后,感觉还是比较有收获的,最起码我体验到了一些推销的心酸与快乐,感受到了一种与教师不一样的生活。接下来的日子,就是筹备新产品的新闻发布会,同时编印企业的宣传画册等。记得当时我撰写了“友邦宣言”,写出来后大家还是比较认同的,在新闻发布会上也得到了很多人的欣赏。

新闻发布会开得很成功,然后我们就又兵分几路,开始开辟市场。由于担任着营销经理的责任,所以哪个区域有什么事情,我就有可能去那个区域,与营销员一起攻克难关。记得一天晚上,我回到家中都准备睡觉了,营销员打来电话,说青岛一个厂家临时急着要试验我们的产品,于是,我马上从家中出发,与顾文东一起连夜赶往青岛。孙荣在福建找到了一个厂家,那位老板在电话中跟我谈了半天的价格,最后他决定让我们发货,这是我们友邦化工的第一笔生意。那次,我,钱文浩老师、孙荣三人一起去了福建,我与钱老师乘火车去的,孙荣很辛苦,跟着货运的车一起去的。在福建,钱老师帮着他们试验成功,我们的产品正式在他们的车间投入使用。当时,我们三个人心情比较高兴,毕竟是做成了公司的第一笔生意,拿着五万元钱的货款(当时给的是现金)就乘车去厦门,准备从厦门乘火车回家。没想到在去厦门的中巴车上,有几个“扒手”上来了(当然,我们不知道他们都是“扒手”,还很客气地为他们稍微让让座呢),他们就围坐在我们身边。我们的现金是放在孙荣的一个很不起眼的书包里,他就很随意地抱在手里,没有引起这些“扒手”的注意,他们可能觉得我们身上没有“猎物”,就借故调换了座位,打起前面的人主意。在相互的掩护下,几个人的口袋被划开了,偷窃正在进行着,而我们全然不知。突然一个人发现了自己被偷,马上叫起来,于是整个车厢里就开始扭打成一团,被偷的人也正好是一起的,“扒手”也有好多个,双方混战起来,直到司机停车,扒手们扬长而去。我们三人相互对视,虚惊一场,孙荣的那个口袋里可是有“大货”,幸亏他们没注意到。

在厦门火车站,看到要乘的火车还有很长时间才出发,于是我们三个人借这个空闲时间去了鼓浪屿。在大海边,很多人在游泳,而我只是脱掉了鞋,长裤也没有卷起来,就走向了大海,任凭海水将我的裤子全部打湿。在大家都穿着泳衣、基本上光着身子的群体中,出现了一个穿长衣长裤的人也走在海水中,不免就会引起很多奇怪的眼光了。而我就站在海水里,一动也没动,一直眺望着大海的尽头。孙荣与钱老师坐在岸上,他们看着我的背影,钱老师跟孙荣说:“夏青峰是一个不安于现状的人,他有大志向,他的心在远方”。在鼓浪屿一呆,时间却给忘了,等赶到火车站的时候,火车正好启动走了。于是,我们打了一辆出租车,飞快地驶往火车的下一个站点,上演了一场“汽车追火车”的精彩闹剧。

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